O caminho inteiro, um passo de cada vez

Avaliar, antes de investir, se a empresa tem maturidade, estratégia, operação e cadeia de suprimentos compatíveis com uma atuação internacional.

A primeira decisão é verificar se a empresa consegue ampliar seus negócios além das fronteiras, competir em escala global e sustentar essa concorrência inclusive no mercado local. A entrada no comércio internacional pode apoiar o crescimento, mas também expõe a empresa a desafios — por isso a preparação deve ser analisada antes de comprometer recursos.

A Avaliação de Maturidade Internacional é o instrumento de diagnóstico para descobrir se a organização está realmente preparada para atuar globalmente. Ela examina quatro dimensões: Habilitação e Aptidão ao Comércio Internacional; Estratégia e Gestão; Modelos de Negócios, Produtos e Serviços; e Manufatura e Cadeia de Suprimentos.

Com base no resultado, a equipe de internacionalização da FINDES elabora um Plano de Ação personalizado, indicando as melhorias necessárias para a atuação internacional — e há capacitações sobre inteligência comercial e processos de comércio exterior para percorrer o caminho.

Obter a habilitação aduaneira necessária para acessar o Siscomex e executar formalmente operações de exportação.

A Receita Federal exige que empresas interessadas em exportar estejam previamente habilitadas no Registro e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros (RADAR). Essa habilitação dá acesso ao Siscomex, o sistema usado nas importações, nas exportações e nos respectivos procedimentos e despachos aduaneiros.

O manual de habilitação e o formulário de requerimento esclarecem o processo de registro. Na operação, a empresa pode conduzir os próprios procedimentos perante a Receita Federal — por procuração concedida a um colaborador com vínculo empregatício — ou contratar a assessoria de um despachante aduaneiro.

Quando houver necessidade de apoio externo, o sindicato dos despachantes aduaneiros da sua região é a referência para localizar um profissional habilitado.

Identificar corretamente a NCM do produto ou insumo para evitar erros fiscais e conhecer as exigências aplicáveis à operação.

Produtos e insumos possuem um número de classificação fiscal, que pode ser mais genérico ou mais específico. A interpretação correta nem sempre é simples: uma classificação feita sem as devidas cautelas pode causar prejuízos tanto para quem emite quanto para quem recebe o documento fiscal.

A Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM) é um código de oito dígitos derivado do Sistema Harmonizado (SH), criado pela Organização Mundial das Aduanas para organizar tarifas alfandegárias e estatísticas do comércio internacional. Adotada pelo Mercosul, a NCM padroniza a classificação de produtos, mercadorias e insumos, e aparece em todos os documentos de importação e exportação.

A partir do código também é possível identificar custos, exigências fiscais e exigências administrativas da operação. O código pode ser pesquisado no NCM On-line, dentro do sistema Classif do Portal Único de Comércio Exterior (Siscomex) — e, quando houver dúvida relevante, existe o procedimento formal de consulta à Receita Federal.

Escolher o mercado-alvo com base em potencial comercial, contexto político-econômico, afinidade e condições de acesso.

A escolha do país deve considerar a situação política e econômica dele. Entre os indicadores relevantes estão PIB, ritmo de crescimento econômico, perfil demográfico, estabilidade política e regime aduaneiro — juntos, eles sustentam uma decisão de investimento mais assertiva.

Definir um mercado para o produto ou serviço exige pesquisa cuidadosa, buscando as alternativas mais lucrativas e aquelas em que a empresa tem maior potencial competitivo. A equipe de inteligência comercial da FINDES desenvolve estudos de mercado personalizados para apoiar essa análise.

Para uma primeira experiência exportadora, mercados geograficamente próximos facilitam o acesso a informações e oferecem maior afinidade cultural e linguística. Também é essencial verificar os acordos comerciais celebrados pelo Brasil: eles concedem preferências tarifárias entre países e blocos, e em muitos casos as tarifas de importação caem — inclusive a zero — ampliando o acesso ao mercado.

No Siscomex dá para verificar se o produto está contemplado por algum acordo do qual o Brasil é signatário e qual preferência tarifária vale em cada país. A escolha também deve pesar as barreiras à entrada de produtos estrangeiros — o tema do próximo passo.

Mapear impostos, restrições técnicas e demais exigências do país de destino antes de estimar competitividade e preço final.

Barreiras comerciais podem assumir a forma de leis, regulamentos, políticas, medidas ou práticas governamentais que restringem o comércio internacional. As tarifárias são os impostos e taxas sobre importações ou exportações; as não tarifárias incluem fatores culturais e exigências técnicas do país importador — restrições fitossanitárias, limites quantitativos, certificações de qualidade e outras condições de acesso.

Entre as principais tarifas sobre produtos exportados estão as ad valorem, calculadas sobre o valor; as específicas, associadas a uma unidade determinada; e as quotas tarifárias, que condicionam ou restringem quantitativamente a entrada de bens.

O INMETRO oferece consulta às barreiras não tarifárias — especialmente técnicas — dos mercados de destino, e o Market Access Map (MacMap) identifica os impostos de importação por país. Há ainda o manual da ApexBrasil e da CNI sobre barreiras comerciais e aos investimentos.

Como essas barreiras afetam diretamente o preço final da mercadoria, elas são decisivas para avaliar a competitividade do produto — e servem de base para a formulação de preços do próximo passo.

Construir uma lista em dólar ou euro que incorpore custos, tributos, logística, canal comercial e o INCOTERM negociado.

Ao iniciar contato com compradores no exterior, a empresa precisa apresentar uma lista de preços em dólar ou euro. Além de apoiar a negociação, esse cálculo testa a viabilidade do produto no mercado selecionado e orienta estratégias de diferenciação diante da concorrência local.

Há duas metodologias usuais. Na primeira, parte-se do preço praticado no mercado interno e retiram-se custos e impostos internos para chegar ao preço de exportação — existe um simulador público para essa conta. Na segunda, pesquisa-se o preço praticado no ponto de venda do mercado-alvo (internet, feiras, visitas presenciais) e descontam-se custos de venda — agentes, distribuidores —, logística e impostos, para estimar o valor de exportação FOB no Brasil.

A logística e o INCOTERM definido com o cliente também influenciam o valor final. A escolha dos prestadores de serviço envolvidos deve, portanto, ser feita com cautela.

Adaptar produto, embalagem, rótulo e comunicação às regras, ao idioma, às medidas e à cultura do mercado de destino.

Produtos e serviços podem precisar de ajustes para atender padrões, regulamentações, certificações e aspectos culturais do país de destino. Antes da exportação, conheça os requisitos de embalagem, eficiência energética, normas ambientais e outras exigências aplicáveis. Rótulos podem precisar de alterações de idioma e de unidades ou padrões de medida.

No marketing, o catálogo on-line e o site da empresa devem estar no idioma do mercado-alvo. Verifique também se nomes, cores e outros elementos do produto têm significados diferentes na cultura local — isso evita rejeição, constrangimentos e inviabilidade comercial.

Traduções, novas embalagens e ajustes no material publicitário geram custos adicionais, e esses valores precisam entrar na formulação do preço final.

Proteger a identidade da empresa no Brasil e nos mercados externos antes de consolidar a comercialização internacional.

A marca identifica e diferencia, por representação simbólica, o produto e a empresa. Por estar submetida às normas de propriedade intelectual, precisa ser registrada para assegurar ao titular o uso exclusivo no território nacional dentro do seu ramo de atividade econômica.

Além do registro no Brasil, é importante proteger a marca nos países para onde a empresa pretende exportar, reduzindo o risco de conflitos jurídicos. No Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI) é possível pesquisar a disponibilidade e encaminhar o registro brasileiro; na Organização Mundial da Propriedade Intelectual (OMPI), consultar marcas em âmbito internacional.

Para o registro internacional, o caminho destacado é o Protocolo de Madri, ao qual o Brasil aderiu em 2019. O protocolo permite solicitar proteção em diversos países num único processo, com uma única moeda — evitando múltiplas conversões. As instruções específicas do pedido internacional estão no material do INPI.

Localizar compradores e parceiros confiáveis por pesquisa comercial, redes institucionais, missões, feiras e rodadas de negócios.

Encontrar compradores e parceiros comerciais confiáveis no exterior pode ser uma etapa difícil. Para apoiar a prospecção existe a pesquisa "Identifique Clientes no Exterior", que produz listas personalizadas de potenciais clientes no mercado-alvo — e a FINDES organiza rodadas de negócios e missões empresariais ligadas a importantes feiras internacionais.

O Governo Brasileiro, por meio do Ministério da Economia e do Ministério das Relações Exteriores (MRE), reúne soluções e contatos de empresas estrangeiras com apoio das câmaras de comércio e dos Setores de Promoção Comercial do Brasil (SECOMs) em diversos países.

O SISPROM pode proporcionar redução a zero do Imposto de Renda em operações de promoção comercial de produtos e serviços no exterior. Para oportunidades com empresas europeias, a referência é a Enterprise Europe Network, mantida pela União Europeia.

Definir responsabilidades, custos, seguros e condições comerciais com clareza antes de formalizar o acordo.

Nos contatos iniciais, a empresa já deve ter preparado os materiais promocionais (passo 7) e conhecer as barreiras do mercado-alvo (passo 5). A negociação internacional precisa estabelecer condições claras para assegurar o entendimento entre as partes.

Os INCOTERMS — Termos Internacionais de Comércio — organizam as responsabilidades e os custos do vendedor e do comprador. Conforme o termo escolhido, o cálculo da operação deve considerar o seguro de crédito à exportação, o seguro da carga, o frete até o ponto de embarque e os custos do despachante, além dos demais itens envolvidos.

Quando houver acordo, emita a Fatura Proforma, que funciona como um pedido e registra as condições combinadas. Antes de assinar qualquer contrato com parceiro ou cliente no exterior, consulte um advogado de confiança.

Preparar a documentação que acompanha o envio da mercadoria, com execução própria ou apoio de despachante aduaneiro.

Depois da negociação com o cliente, a exportadora precisa reunir os documentos necessários ao envio do produto vendido. Essa preparação pode ser conduzida pela própria empresa ou com o auxílio de um despachante aduaneiro.

Entre os documentos, destaca-se o Certificado de Origem, que melhora a competitividade do produto ao comprovar a origem para fins comerciais e tarifários — e ele é emitido pela FINDES.

Há listas de modelos de documentos e orientações complementares do Sebrae para conferir cada item antes do embarque.