Internacionalização começa antes da primeira venda: por que se preparar faz toda a diferença
Ter um produto competitivo é um bom começo. Mas está longe de ser a única questão envolvida.
Uma oportunidade internacional pode surgir de várias formas.
Pode ser um contato feito durante uma feira. Uma indicação. Uma missão empresarial. Um comprador que encontrou a empresa pela internet. Uma rodada de negócios. Um distribuidor interessado no produto.
O que não deveria acontecer é a oportunidade chegar e a empresa descobrir, naquele momento, que ainda precisa entender praticamente tudo o que envolve vender para outro país.
Esse é um erro relativamente comum quando se pensa em internacionalização: imaginar que a preparação começa depois que aparece um potencial cliente no exterior.
Na prática, deveria acontecer justamente o contrário.
Quanto mais preparada uma empresa estiver antes de iniciar uma negociação internacional, maiores serão suas condições de avaliar oportunidades, responder com segurança e avançar sem transformar cada nova etapa em uma corrida contra o tempo.
Exportar envolve muito mais do que encontrar um comprador
Ter um produto competitivo é um bom começo. Mas está longe de ser a única questão envolvida.
Uma operação internacional pode exigir conhecimentos sobre formação de preço para exportação, classificação fiscal, documentação, logística, meios de pagamento, contratos, seguros, questões tributárias, regras aduaneiras, certificações, requisitos técnicos, acordos comerciais e regras de origem.
E essa lista muda.
O que funciona para determinado produto e destino pode não funcionar da mesma maneira em outro país. Uma mercadoria aceita em determinado mercado pode precisar de adaptação, certificação específica, mudança de embalagem ou adequação de rotulagem para entrar em outro.
Por isso, preparação não é burocracia anterior ao negócio. É parte do próprio negócio.
Imagine duas empresas recebendo, na mesma semana, uma consulta de um potencial comprador estrangeiro.
A primeira ainda precisa descobrir como formar seu preço de exportação, quais documentos serão necessários, como funciona o transporte internacional e se existe alguma exigência para a entrada do produto naquele país.
A segunda talvez ainda precise consultar especialistas — o que é absolutamente normal —, mas já conhece o processo, organizou informações importantes, capacitou sua equipe e sabe quais perguntas precisam ser respondidas.
A oportunidade pode ser exatamente a mesma.
A capacidade de aproveitá-la, não.
Capacitação também é uma forma de antecipar etapas
Existe um ganho pouco percebido quando uma empresa começa a estudar comércio exterior antes de exportar: ela deixa de conhecer o processo apenas quando o problema aparece.
E isso muda bastante coisa.
Ao participar de uma capacitação sobre formação de preço, por exemplo, a equipe pode perceber antecipadamente custos que não estavam sendo considerados.
Ao estudar acordos internacionais e regras de origem, pode identificar condições comerciais mais interessantes para determinados destinos.
Ao entender melhor os processos de exportação, consegue organizar documentos, responsabilidades internas e informações que provavelmente serão solicitadas mais adiante.
Ao conhecer estratégias de venda por marketplaces ou canais digitais internacionais, pode perceber novas possibilidades de entrada em mercados que antes sequer estavam no radar.
O conhecimento começa, portanto, a reduzir a distância entre ter interesse em internacionalizar e estar efetivamente preparado para fazer isso.
Não elimina todas as dificuldades. Comércio internacional envolve variáveis econômicas, jurídicas, comerciais, culturais e logísticas que precisam ser analisadas caso a caso.
Mas evita começar do zero a cada oportunidade.
E essa diferença pode significar semanas ou até meses em determinados processos.
Estar preparado também melhora a negociação
Há outro aspecto importante.
Quando uma empresa entende melhor o funcionamento do mercado internacional, sua própria conversa comercial muda.
Ela passa a fazer perguntas melhores.
Consegue avaliar com mais critério uma proposta.
Entende melhor os custos envolvidos.
Tem mais condições de discutir prazo, transporte, responsabilidades, pagamento e documentação. E, talvez principalmente, consegue reconhecer quando uma oportunidade realmente faz sentido e quando não faz.
Internacionalizar não significa aceitar qualquer proposta que venha do exterior.
Uma venda internacional mal estruturada pode gerar margem insuficiente, custos inesperados, problemas logísticos, dificuldades de recebimento ou exigências que a empresa não consegue cumprir.
Preparação serve também para dizer “não” quando necessário.
A internacionalização deve ser construída
Poucas empresas acordam em uma segunda-feira completamente prontas para exportar.
Existe aprendizado.
Existem ajustes.
Existe preparação interna.
Em alguns casos, será necessário rever embalagem. Em outros, estrutura comercial. Pode ser preciso estudar um mercado, adaptar materiais de comunicação, identificar distribuidores, entender determinada certificação ou preparar pessoas para negociar com culturas diferentes.
Por isso, talvez seja mais produtivo abandonar a pergunta:
“Minha empresa já está pronta para exportar?”
E substituí-la por outra:
“O que podemos começar a preparar agora para estarmos mais próximos quando a oportunidade chegar?”
Essa segunda pergunta transforma internacionalização em algo concreto.
Pode começar por uma capacitação.
Depois por uma avaliação da maturidade exportadora.
Pode avançar para uma análise de mercado, uma consultoria, uma rodada de negócios, uma feira ou uma missão internacional.
Cada passo acrescenta repertório e reduz alguma incerteza.
Quem começa antes chega diferente à oportunidade
Existe uma diferença grande entre descobrir um mercado internacional e estar preparado para acessá-lo.
A primeira situação depende muitas vezes de uma oportunidade.
A segunda pode ser construída.
E é justamente aí que a capacitação ganha valor.
Conhecimento adquirido hoje pode antecipar uma decisão que seria tomada daqui a alguns meses, revelar uma exigência que só apareceria durante uma negociação ou ajudar a empresa a organizar agora algo que poderia atrasar uma operação futura.
Não é preciso esperar surgir um comprador estrangeiro para começar.
Na verdade, esse talvez seja justamente o pior momento para descobrir tudo o que ainda falta fazer.
Comece a se preparar agora
O Exporta Capixaba reúne diferentes capacitações e conteúdos voltados às etapas e aos temas que fazem parte do processo de internacionalização.
São oportunidades para aprofundar conhecimentos, desenvolver competências e preparar melhor a empresa para os desafios que aparecem antes, durante e depois do acesso aos mercados internacionais.
Se sua empresa pretende exportar, ampliar sua presença fora do Brasil ou simplesmente entender melhor quais caminhos existem, explore as capacitações disponíveis no Exporta Capixaba.
Quanto antes começa a preparação, menos a empresa precisa improvisar quando a oportunidade chega.
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